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四院长征装备公司 王蓉:销售有方
发布时间:2018 年03月01 日 来源:四院长征装备公司

 

 王蓉是长征公司包装经营部的销售员。她说混迹于80、90、甚至00后为主力的销售大军里,自己算是文物级销售员了,风吹雨打十多年,整个人如斑驳的画又老、又旧。

 自诩为文物级销售员的王蓉,今年四十四岁,属于航天大院里那种标配型气质的职业女人,远观身材适中,近看质朴整洁,为人处事进退得当。

 然而,说起销售谈到订单,在长征公司职工眼里“王蓉”就是一面旗帜,在甲方眼里“王蓉”就是信得过的品牌。

一块抹布

干销售,似乎低头求人是常态,但作为一名资深销售员,王蓉内心有这样的逻辑:尊重产品就是尊重企业,尊重企业就是尊重自我。为了这份“尊重”她放下所谓的姿态,以一颗赤诚的心,从用户视角看问题,扩大产品服务外延,不仅赢得了市场,更赢得了客户赞誉和市场份额。

送样品,对销售员来说是最普通的活儿。这天,王蓉带着一只近二十斤重的木制包装箱样品出门了,在车上她一路小心翼翼地护着。凡是她交付的产品无论大小必须保证:无划痕、无掉漆、无灰尘状态。为了保证“三无”,下了车她将又大又重的包装箱抱在怀里,进厂家大门她抱着,乘电梯时她还抱着,等电梯到了停靠层她腾不出手按开关,急得不知所措之际,路过的一位男士见状帮她按住了开关。几个月后,王蓉争取到这个厂家的订单,那位为她开电梯的男士就是该订货部部长。电梯前的偶遇是她无意递出的名片,而一张能打动别人的名片来自她长久的坚持与执着。但凡去厂家交货,她总带着一块抹布出发,甲方验货入库,她做的最后一个动作是将交出去的包装箱挨个再擦拭一遍。

每接到一份订单,无论是几百元的小单,还是几十万元的大单,王蓉从头至尾都谨小慎微地对待,将合作与服务贯穿在各个环节。

一份档案

从事包装箱销售,王蓉心中都揣着“航天制造”四个字。对“航天”的认识,来自一次深刻的教训,入行之初跟着同事到兄弟单位交货,因箱体外标识印刷不齐,返厂率达90%,对方检验的严苛,即打脸又扎心,也是从那一刻起她理解了“航天制造”的标准与要求。

为了不负“航天”二字,在工作中她举一反三不断吸取教训、提升认识、积极学习。逐渐成了知材料、熟加工、懂图纸、善沟通的有心人。为方便工作,王蓉依据多年的积累自制了一份客户订货档案,其作用相当于订货“指纹”。厂家订同一型号产品,二次输出图稍有偏差,到她这马上就能比对出来。不久前,一家公司发来加工图,经过核对后她发现:上次临时更改单的数据又漏掉了。通过核对,该公司技术员立即对加工图进行了更改。不仅如此,在销售市场中她能很好地发现需求,满足需求,也能在发现需求,提升需求上获得成功。某研究所想为航天元器件订一款物廉价美木制包装箱,王蓉从航天包装箱制造专业厂家的责任出发,将“长效保证元器件稳定性”放在首位,向用户推荐了一款具有气密、水密、防爆功能的滚塑包装箱,该研究所通过测评采纳了她的意见。订货从几十元一只的通用箱,升级到二千多元一只的特制箱。依靠专业,她为甲方解决了精密元器件储存与供货的质量之忧,也为自己赢得了几十万元的订单。

一种思路

在企业有的订单,技术人员愿意接,生产工人喜欢干,那么这张订单在设计制造流程中一定会转得顺、走得通、交得快。王蓉的订单就具备这样的特质,而在这背后有其一套独特的思路和方法。针对技术设计和加工制造她分别采用“剥笋法”和“收拢法”。

将甲方技术要求直接递给设计部门,称为“直递”。王蓉在“直递”前,会将甲方的技术要求看一遍,然后采用“剥笋法”,将自己能够解决的问题像剥笋衣一样,一个一个的排除,如标识、配件、尺寸、承重和客户提出特殊要求等,尽量保证递给设计人员的是一个技术要求相对明确的图纸。而在包装箱的生产加工上,她推行的“收拢法”得到客户和生产工人的一致认可。有一次,接到同一厂家2个型号的订单,用漆颜色却不相同,细心的王蓉主动进行了协调。从这一事例她得到启示:客户随意的地方我要留意,客户不用心的地方我要用心。

铝合金包装箱的颜色、标识、配件等各个厂家的要求经常变动,一致性较难保证。如果收拢客户选择的随意性,推行局部标准化,不仅替用户确立了产品外观的一致性,展现了企业形象,同时缩短了供货时间。这一想法,得到了她服务片区十几个厂家的一致同意。

收拢选择,局部标准化服务,不仅得到客户的认同,其优势在生产车间得到工人们的欢迎,油漆配色、标识定位、标识字体、通用配件等实施标准化,减少了供货品种、加工工序,生产效率与合格品率都得到提高。

结尾

敬业是她的本色,专业是她的追求。为了实现每一程目标,她曾在风雨中久候客户,在研制中委屈落泪,但是在部门和公司领导的大力支持下,她开疆拓土,攻占市场,成为长征公司销售的顶梁柱。

近两年,熟悉王蓉的领导和同事们都知道她的业绩来之不易,2015年,因身体不适,去医院检查,被告之颅内长有肿瘤,即便如此,她一边治疗,一边跑市场。2016年完成销售额280多万,2017年完成销售314万元,一个人完成了部门销售额1/4。2018年,任务更加艰巨,王蓉告诫自己:在困难中坚守,在岗位上努力,以自己微薄之力为企业转型升级贡献一份力量。

 

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