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【航小江走一线】红林公司:小脚轮,大市场
发布时间:2023 年08月10 日 来源:航天三江 红林公司

近日,红林公司所属的双菱物流技术有限公司成功出口机场手推车近 3000 台/套到欧洲国家。这是国内机场手推车产品首次大批量进驻欧洲机场,成功打破了国外产品长期垄断地位,拓宽了“中国制造”的影响力。

近两年,面对国际国内较为复杂的市场环境,双菱公司给出了自己的市场开拓答卷。该公司不仅实现了稳定的出口创汇额,而且还打开了多个高端产品的市场大门,赢得了国内外客户的青睐。即使新的市场竞争环境起伏不定,但双菱靠脚轮等产品还是闯出了自己的大市场。

“小巨人”不断筑起技术护城河

虽是不起眼的“工业配件”,但脚轮却是人们日常生活和工业领域必不可少的产品。如常见的万向轮,其常应用于搬运和移动物体的手推车等运输工具上。  

双菱就是一家集脚轮和手推车等物流产品研究、开发、生产于一体的专业化生产厂家。公司现已开发出家具脚轮、仪器仪表脚轮、双联脚轮、手推车脚轮、医疗静音脚轮、工业脚轮、重载脚轮等产品,自主研发出双菱牌机场手推车、搬家器等产品。

   

作为研发有优势、产品有市场、经营有效益、发展有潜力的企业,2022年,双菱公司被评为湖北省专精特新“小巨人”企业。

以不起眼的脚轮为特色产品,双菱是如何蜕变为“小巨人”?一家历史悠久的企业,能够在漫长且竞争激烈的细分市场中长盛不衰有什么秘诀?

双菱公司前身为国营红林机械厂脚轮分厂,1978年开始研究和生产脚轮产品,是中国第一家脚轮生产厂家。历经几十年,公司立于行业潮头的主因是积累了雄厚的技术工艺和管理经验,不断筑牢技术的护城河。

 

以机场手推车产品为例,其刹车和脚轮使用频繁,如果强度达不到,就容易出故障。而以前,由于制造工艺等诸多环节的滞后,欧美企业垄断了市场。

不过,现在双菱生产的机场手推车却打破了欧美垄断。其刹车、脚轮耐磨静音性能可与欧美产品相媲美。加上设计新颖,目前该产品在国内机场的占有率已超过50%,并远销美洲、欧洲、中东以及东南亚多个国家和地区。

机场手推车只是双菱技术实力的缩影。公司自成立以来,始终坚持高标准、严要求的业务探索和质量发展理念。近年来,其不断加大投入,始终保持行业最先进的生产装备,不断提高工艺水准和自动化生产水平,公司拥有国家知识产权局授权的多项专利。

“在新产品上下功夫,在技术革新上练内功。”双菱公司干部职工这么说,也是这么做的。对此,双菱公司的国际营销团队感触颇深,“产品要发展壮大,一定要大胆,要创新,敢于迎接国内外市场的检验。尤其是要满足环保、安全、法规等各类市场的标准,用高标准保证高品质。”公司不断提升高质量管理水平,同时具备行车、刹车、盐雾、冲击等多项检测试验能力,满足客户多元化需求,为产品竞争持续注入“新”活力。

面对市场开拓困境应时而变

目前,物美价优的双菱产品主攻中高端市场,由于技术成本加持,出口市场八成在要求高的欧洲。

不过,近年来随着市场风云突变,特别是疫情前后国内外经济处于调整期,市场需求减缓、竞争加剧,导致出口等重点市场需求减少。作为一家特色和技术都较鲜明的企业,双菱也一度遭遇暂时的市场开拓困境。

“深度绑定国外传统客户,同时眼睛要多多向内,围绕国内高端市场,瞄准精准需求,打好市场开拓创新战。”针对红林公司在2021年为市场开拓定下的策略,双菱公司在精准开拓国内外高端市场上最终确立了“三个负责”:一定要对客户负责,加大主动走访对接力度,针对客户量身定制营销模式,以“管家式”的贴心服务将高端品质的特点贯穿于营销全过程;一定要对产品的品质和声誉负责,关注设计细节和质量,维护好高端产品形象;一定要对中国制造的声誉负责。

为此,双菱公司将现有老客户进行了分类,同时集中优势资源向重点客户倾斜和发力,采取贴身服务的方式,加大对接层次和频率,努力实现老客户的新增长。经过分类筛选,双菱已培养了数个支柱型客户。

 

面对来自国内外市场的严苛要求,公司成立了高端市场开拓团队,要求短时间快速解决问题。团队对双菱脚轮及推车的结构、零部件、材料、工艺进行了数十项改进,并按照行业最高标准重新进行了系列检测。为了打破被欧美垄断的航空餐车市场,公司开展了长达1年多的客户跟踪服务,将工作时间表精确到每周,以增加开发成功率,最终研发制造出了媲美进口产品的脚轮,一举实现了进口替代。

除了对老客户持续深挖,双菱还加大了对新客户的开发,加大国内机场、高铁服务产品的市场开发,并积极启动医疗服务产品市场。此外,双菱还通过积极参加国际国内展会、加大网络宣传销售等形式,寻找新客户增加销售额。

此外,双菱还积极打造公司“拳头产品”,对内以产品为中心,集中优势力量打造8种核心产品,使之成为同类产品中的佼佼者。确定19个重点产品项目,分别成立技术和销售人员同时参加的项目组,针对客户个性化需求开展工作……

2021年底,孝感市发布了大风降温降雨预警,在航天三江工业园内,双菱发往欧洲的14万台出口搬家器的发车仪式就在这场寒风厉雨中进行。虽然在风雨中,双菱仍然践行责任砥砺前行,再次展现了“中国制造”不会因外部因素而踌躇不前的写照。

如今,谋求应时而变的产品策略,在一线针对性对接市场需求后,双菱在脚轮市场拓展中收获满满。在积极进军超重载荷脚轮等中高端市场后,双菱已中标成都、贵阳等机场,以及杭绍台、安九等高铁配套项目。在医疗病床、铝合金机场手推车等项目中,双菱也斩获多个国内外订单。(文/陈诚 尹旋坤 图/刘强 许蓉)

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