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扎根市场,全力出击:快舟十一号“一箭四星”背后的开拓力量
发布时间:2024 年06月05 日 来源:火箭公司

对于大多数上班族来说,周三往往是一周精力值的谷点,而5月22日这个周三,火箭公司市场部同事们的干劲比往日更足。就在前一天,快舟十一号运载火箭成功实现其第二次成功发射,意味着快舟十一号已正式成为快舟常态化履约型号。此次发射将4家不同卫星公司的4颗卫星成功送入预定轨道,创造了快舟火箭单次履约客户数量纪录。“市场不是守出来的,是闯出来的,超越自己只是一小步”。市场部同事们乘势而上,周三一大早就斗志满格,开启了与卫星客户们的新一轮“赴约”。

2024年5月21日,快舟十一号火箭成功将四颗来自不同卫星商的卫星送入太空,创造了快舟火箭单次履约客户数量纪录

5月22日,火箭公司市场部经理一大早就开启了与卫星客户们的新一轮“赴约”

01客户至上:需求驱动,让“一站式”更贴心

此次快舟十一号火箭“一箭四星”任务是快舟火箭首次采用某分离技术。该应用源于四颗星中某一颗的特定需求。该分离方式并不是快舟火箭的常规“玩法”,势必带来不低的对接成本。公司在了解到客户需求后,决定奋力一搏。市场部第一时间牵头技术部门制定技术方案,了解到客户缺乏相关配套能力,又火速联合科研部与相关供应商积极接洽,终以及时、完整、可靠的“一站式”解决方案赢得客户信任,争取到订单。此次奋力一搏也为火箭日后承接类似订单增添了“技术砝码”。

有效利用客户需求反哺火箭技术迭代,快舟火箭以这种方式优化“一站式”服务的例子不止本次。“异型星”“异轨释放”“特殊情况下遥测数据回传难”…… 面对一系列客户定制化需求,公司永远迎难而上,不仅高效满足了客户关切,也推动火箭自身在适配器方案、用料选材、测控技术、轨道规划、落区控制等方面具备更高适应性,履约效能大大提升。

保险采购、供应链选择、手续办理等环节在航天系统具有一定专业性,给部分“新手客户”带来挑战。对此,公司凭借在行业深耕多年的经验,通过定期举办保险采购宣讲会、客户辅导等方式将“一站式”延伸“到家”。

此外,公司还组织多专业联动,积极识别、分析和总结履约过程中涉及的星箭接口问题,向客户提出合理化建议,提升其产品对各类任务的适配性。某次试验任务中为卫星提出的某动作设计逻辑建议不仅降低了当次任务风险,该建议还被客户沿用采纳至今。

02主动出击:多维提升,让开拓更机敏

“我们正好有颗星可能需要发射。”有一次,公司某研究室邀请外部专家对室内员工进行行业内某细分领域技术培训,在课后与专家的交谈中,该研究室主任敏锐察觉到该专家所在团队潜在的卫星发射需求,当即联系市场部与专家当面接洽。这便是此次被快舟十一号火箭成功送入轨道的某颗卫星的“前传”。这段小插曲也恰折射出公司浓厚的“全员营销”氛围。

“有机会就一定争取,不到最后一刻决不放弃!”公司全员面对市场敏锐、坚韧的态度离不开科学、系统的营销体系搭建和人员专业能力提升。“一方面,我们通过加快‘步频’、拉远‘步程’等传统“打法”提升客户拜访的覆盖量;另一方面,我们从政策研读和产业链穿透等角度不断锤炼对市场的感知度和预判力,把握主动。”公司市场部部长刘畅说。在公司内部,也形成了由公司主要领导牵头的市场周例会制度,会上大家会就最新市场信息和对接技术方案等内容进行交换、讨论和及时决策,加速市场开拓效率、推动签约进度。此外,公司还通过制定《市场开拓奖励办法》等框架举措进一步激励“全员营销”。

与此同时,由市场业务人员和设计师组成的开拓团队专业能力也在项目中稳步提升。对此,市场部人员和负责开拓和履约项目的设计师姜工感触颇深。过去,当姜工和设计师同事们接到市场部同时输入的多家客户方案对接需求后,常常计算到焦头烂额也难以做到及时满足所有客户,难免出现因反馈不及时或方案不到位而“丢单”的状况。但随着开拓和履约子样的积累和与客户磨合加深,设计师们越来越能抓住客户特点和需求重点,更能捕捉、甚至预判客户在不同对接阶段的具体需求,对接效率也大大提升。谈及对技术人员们的感受,市场部项目经理继续说,“他们虽为设计师,但面对客户,个个都是‘营销能手’,现在不仅能回答客户问题,现在更会站在客户角度感知客户需求”。

身为设计师的姜工对市场业务人员也有类似感受,“以前市场部跑市场,为稳妥起见,常带上我们设计师,现在市场经理对于客户前期问题都能独立闭环,这明显加速了开拓链条运转”。“不懂技术是闯不出市场的。”市场经理自己就是半个设计师,这是让市场开拓大幅增效的关键“密码”。开拓团队专业素质不断提升的背后归根到底是公司以客户为中心的服务意识在不断增强。

03响应政府:深耕本土,让产业群更壮大

此次快舟十一号火箭成功发射的四颗卫星中,武汉一号卫星和超低轨技术试验卫星均来自武汉,另外两颗星中有一颗的载荷也由武汉大学牵头研制,可以说,这次乘客“楚味真浓”!而且相较于以往单次任务中的“单一来源”湖北乘客,此次“两位湖北乘客”分别来自武汉大学和航天科工空间公司两家不同单位。截至目前,快舟作为“湖北箭”已累计“快递”9次、26颗“湖北星”。

“我们快舟火箭生于湖北、长于湖北,要率先推动湖北航天技术领域产学研发展和规模化应用。”公司市场总监赵爽介绍,早在2022年火箭公司就在武汉市政府推动下与武汉大学宇航学院签署战略合作协议,就“未来要紧密合作、共谋发展,携手扩大‘湖北火箭’和‘湖北卫星’的影响力”达成共识。如今武汉一号卫星发射成功开启了湖北“高校星”坐“湖北箭”上天的阶段。

另一颗“湖北星”——超低轨技术试验卫星是近期由快舟一号甲火箭连续发射、成功组网的天目一号星座的“近亲”。天目一号星座就在位于快舟火箭产业园对面的空间公司卫星产业园总装,相隔不到百米的距离,给任务沟通协调、星箭联合试验等工作带来了极大便利。尝到“甜头”后,“门对门”的两家公司决定再续“前缘”,此次由快舟十一号火箭发射的超低轨技术试验卫星,其研制和总装单位均为空间公司。“‘星箭一条街’的合作模式为我们市场开拓开辟了新思路,以该模式为抓手,我们能更充分聚集和利用区域优势资源吸引客户,以本地为中心辐射更大市场。”赵爽说。

从2016年4月签下我国首份商业航天发射服务合同,2017年1月完成我国纯商业发射第一单,火箭公司始终坚持立足市场求发展、创新务实为客户,8年来不断从服务方案、开拓能力和产业联动等角度深潜市场、大力开拓,高质量履约确保发发成功。为客户提供满意的方案和航程,为“航天梦”不断贡献“新质”力量是我们不变的初心。(来源/火箭公司 文/唐诗 图/胡驰)

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